# MODUL 1 — NLP Practitioner București 2024
## Notițe Concentrate — Concepte Cheie & Tehnici

**Tema centrală:** PACING ȘI RAPORT — comunicarea strategică prin harta mentală
**Traineri:** Horia Radu + Marius Mutu (co-trainer, prezent de la M2)
**Structură:** 9 audio (Z1A vineri seara, Z2A-D sâmbătă, Z3A-D duminică)

---

## MINDMAP CONDENSAT

```
PACING ȘI RAPORT
├── DEFINIRE NLP (Z1A)
│   ├── Neuro-Linguistic-Programming
│   ├── Bandler/Grinder modelează Perls/Satir/Erickson
│   ├── Întrebarea-cheie: CUM? (nu de ce)
│   └── Modelare = înțelegere + replicare strategică
│
├── HARTA MENTALĂ (Z2B)
│   ├── 5 calități: intim, flexibil, subiectiv, unic, influențabil de cuvinte
│   ├── Conștient (5%) + Subconștient (95%)
│   ├── Premisa 1: fiecare e expert pe harta lui
│   └── Premisa 2: nimeni nu greșește pe harta lui
│
├── CADRU NLP (Z2A)
│   ├── Stare actuală → Stare dorită → Resurse → Strategie
│   ├── Disconfortul ca premisă a evoluției
│   └── Pune-te pe primul loc (egoism sănătos)
│
├── CUVINTE CARE PROGRAMEAZĂ (Z2B-C)
│   ├── trebuie → aleg / e important să
│   ├── încerc → fac (în română = "în cerc")
│   ├── dezamăgit → mam dezamăgit
│   ├── doresc → vreau
│   ├── DAR → ȘI (DAR anulează ce s-a spus înainte)
│   ├── problemă → provocare / situație interesantă
│   └── ciudat → interesant
│
├── COMUNICARE STRATEGICĂ (Z2C)
│   ├── 3 Roluri: Ghid / Explorator / Observator
│   ├── Ascultarea conștientă (nu sfaturi necerute)
│   ├── Sindromul Salvatorului
│   ├── Milă vs. Compasiune
│   └── Potrivire emoțional/rațional
│
├── PREMISELE NLP (Z2D)
│   ├── Intenție pozitivă în spatele comportamentului
│   ├── Oamenii NU sunt comportamentele lor (Hitler/Churchill)
│   ├── Conexiune > tehnică (70% rezultate terapeutice)
│   ├── Durere garantată ≠ Suferință opțională
│   └── Liderul se cucerește, șeful se impune
│
├── RAPORT (Z3B) — CONCEPT CENTRAL
│   ├── Pacing (potrivire) → Leading (conducere)
│   ├── Pacing non-verbal: postură, gestică, mimică,
│   │    privire, respirație, ton
│   ├── Pacing verbal: argou + jargon
│   ├── Pacing pe realitate: descrierea durerii probabile
│   ├── Rezistența = lipsa raportului
│   ├── 3 stări: refuzat / rupt / recreat
│   └── Test: dacă urmează non-verbal → urmează emoțional
│
└── CALIBRARE (Z3C)
    ├── Acuitate senzorială (se exersează)
    ├── Congruență/Incongruență (≠ minciună)
    ├── Baseline (starea de bază)
    ├── Gesturi de calmare (oxitocină)
    └── Indicator de interes (≠ minciună)
```

---

## NLP — DEFINIȚIE ȘI ORIGINE

| Componentă | Înseamnă |
|---|---|
| **Neuro** | Mintea, neurologia, lumea interioară |
| **Linguistic** | Cuvintele prin care îți descrii realitatea |
| **Programming** | Strategii mentale programate prin lingvistică |

**Origine:** Bandler (matematician) + Grinder (lingvist) modelează Perls, Satir, Erickson — anii '70. Întrebarea-cheie: **"Cum faci asta?"** (orientare spre proces, secvență, intensitate).

**Modelare ≠ Copiere:** Copierea repetă comportamentul; modelarea înțelege psihologia, nuanțele, ordinea.

---

## HARTA MENTALĂ — 5 Calități

| # | Calitate | Implicație |
|---|---|---|
| 1 | **Cel mai intim lucru** | Mai intimă decât numele; agresarea ei produce reacție emoțională |
| 2 | **Flexibilă** (în ambele direcții) | Se îmbogățește prin cărți/terapie/experiențe; **regresează** dacă nu o cultivi |
| 3 | **Subiectivă** | Influențată exclusiv de tine, istoricul tău, rănile tale |
| 4 | **Unică** | Trebuie EXPLICATĂ celorlalți, nu presupusă ca fiind înțeleasă |
| 5 | **Influențabilă de cuvinte** | Cuvintele tale și ale altora schimbă realitatea trăită |

**Două premise NLP:** *Fiecare persoană este expert pe harta lui mentală* / *Nimeni nu greșește pe harta lui*.

**Vinovăție vs. Responsabilitate:** Vinovăția te paralizează în depresie/anxietate. Responsabilitatea te mișcă pe viitor. *"Atât am știut atunci, atât am putut. De acum încolo, fac diferit."*

---

## CADRUL STRATEGIC NLP

```
Stare actuală → Stare dorită → Resurse (am/n-am) → Strategie
```

- **90% din oameni stau blocați în Stare actuală** (plâns, victimizare)
- Cei care se duc spre Stare dorită vorbesc adesea în NEGATIV ("nu mai vreau X") — distorsiune cognitivă
- **Întrebarea-cheie:** *"Ce resurse am? Ce resurse n-am dar mi-ar trebui? De unde le obțin?"*
- Strategia = ordinea pașilor, momentul aplicării, intensitatea
- **Gândirea magică** ("mă descurc eu", "ce vrea Dumnezeu") = neconcretă, ineficientă

---

## CUVINTE CARE PROGRAMEAZĂ

| Cuvânt toxic | Înlocuiește cu | De ce |
|---|---|---|
| **Trebuie** | aleg / vreau / îmi propun / e important să / e valoros pentru mine să | "Trebuie" creează rezistență subconștientă (test: "trebuie să respir" → "nu vreau") |
| **Încerc** | fac / voi face | În română = "în cerc"; subconștient: "scuză pentru eșec" |
| **Dezamăgit** | m-am amăgit / mi-am creat o așteptare | Mută puterea către celălalt; adevărul e că am permis amăgirea |
| **Îmi doresc** | vreau / aleg | "Doresc" = apanajul psihologiei de copil (altcineva îmi îndeplinește) |
| **DAR** | ȘI | "DAR" anulează psiho-emoțional ce s-a spus înainte |
| **Problemă** | provocare / situație interesantă de rezolvat | Cuvântul "problemă" produce baraj, anxietate |
| **Ciudat** | interesant | "Ciudat" creează evitare; "interesant" creează curiozitate |
| **M-a dezamăgit** | M-AM dezamăgit | Asumă-ți puterea: nimeni nu te poate dezamăgi fără să permiti amăgirea |

---

## CELE 3 ROLURI NLP

| Rol | Funcție |
|---|---|
| **Explorator** | Trăiește exercițiul, primește beneficiile, cedează controlul |
| **Ghid** | Conduce exercițiul, ține controlul, răspunde de siguranță |
| **Observator** | Ține timpul, neutru, notează feedback la final |

---

## RAPORTUL — CONCEPT CENTRAL

**Definiție:** Punte de conexiune între două hărți mentale (cuvântul vine din franceză — *rapprochement* = apropiere).

**Premisa-cheie:** *"Rezistența într-o comunicare = lipsa raportului."* Dacă cineva se opune, e agresiv sau e în conflict — e feedback că nu există raport.

**Cele 2 etape:**
1. **PACING** (potrivire) — vin curios pe harta ta, găsesc puncte comune
2. **LEADING** (conducere) — te conduc pe harta mea

**Eroarea cea mai des întâlnită:** sărim direct la LEADING (fă cum spun eu, că știu mai bine) → agresiune psihologică.

### Canalele de PACING NON-VERBAL

| Canal | Aplicare |
|---|---|
| **Postură** | Adoptă postura interlocutorului (semet vs. relaxat) |
| **Gestică** | Gesticulează la nivel similar (ochi/stomac), nu mimic |
| **Mimică / Expresivitate** | Resting face naturală vs. expresivitate exersată; dă din cap → vorbește 4× mai mult |
| **Privire** | Tipare diferite — adaptează (nu fixă pe un evitator) |
| **Respirație** | Cea mai intimă formă; tipare similare evocă unitatea cu mama |
| **Ton și cadență** | Viteză, intonație — adaptează |
| **Proximitate** | Frontal vs. lateral; respectă preferința |

### PACING VERBAL

- **Argou** = limbaj de specialitate (medical, juridic) → tradu pe harta omului obișnuit
- **Jargon** = limbaj relaxat, generațional → intră temporar în limbajul lui (adolescent cu "gen, știi")

### PACING PE REALITATE

Descrierea prin cuvinte a durerii / realității probabile a celui din fața ta. Subconștient, persoana simte: *"ăsta mă cunoaște, mă înțelege"*. Folosit în vânzări, copywriting, deschiderea cursurilor.

### 3 STĂRI ALE RAPORTULUI

1. **Refuzat** — niciodată creat
2. **Rupt** — creat apoi distrus (cel mai des în relații)
3. **Recreat** — restabilit prin reluarea pașilor + pacing pe durerea celuilalt

**Test practic:** Dacă faci un gest (pas lateral, schimbare poziție) și persoana te urmează → raportul e creat. *"Dacă te urmează non-verbal, te va urma și emoțional."* (datorită neuronilor oglindă)

---

## ACUITATEA SENZORIALĂ

**Definiție:** Abilitatea de a observa și diferenția detalii pe MAI MULTE canale simultan.

- Majoritatea oamenilor: doar pe ochi și cuvinte → acuitate scăzută
- Se ANTRENEAZĂ (analog cu învățatul condusului — 3 pedale, 2 oglinzi, 2 ochi)
- **Mai important:** observarea propriului non-verbal decât citirea celorlalți

**Premisă:** *"Nu putem să nu comunicăm."* Tăcerea e un răspuns.

### Concepte adiacente

| Concept | Definiție |
|---|---|
| **Baseline** (stare de bază) | Starea ta neutră, fără miză — întotdeauna comparezi schimbările cu baseline-ul **EI**, nu al "normalului" |
| **Congruență** | Aliniere verbal + non-verbal |
| **Incongruență** | Mesaj contradictoriu — NU înseamnă minciună (înseamnă că persoana simte ceva care o face incongruentă) |
| **Gesturi de calmare** | Auto-atingeri pe pilot automat (ceas, verighetă, păr, ureche) — eliberare oxitocină, neuroni oglindă |
| **Indicator de interes** | Pattern de schimbare (poziție + gesturi) — NU dovadă de minciună |

**Regulă:** Niciodată nu evaluezi după UN singur indicator (eroare în 90% cazuri). Caută PATTERN-uri.

---

## PREMISELE NLP (cadru)

1. **În spatele fiecărui comportament există o intenție pozitivă.** Aplicare: "Care e intenția lui pozitivă?" — pentru el, nu pentru tine.
2. **Oamenii NU sunt comportamentele lor.** Exemplu: Hitler (vegetarian, fidel, citea, manierat) vs. Churchill (alcoolic, vulgar, mizogin) — comportamentul nu = identitate.
3. **Mintea funcționează în tipare.** Cunoscutul = safe pentru subconștient, chiar dacă doare.
4. **Durere garantată ≠ Suferință opțională.** Durerea e shit happens; suferința e ce-ți spui despre ea. Lupta cu durerea creează suferință; acceptarea o diluează.
5. **Conexiunea e antidotul la dependență.** 70% din rezultatele terapiei vin din relația client-terapeut, nu din tehnică.
6. **În fiecare moment iei cea mai bună decizie posibilă** cu resursele și informațiile de atunci.

---

## TEHNICI DE COMUNICARE STRATEGICĂ

| Tehnică | Aplicare |
|---|---|
| **Validarea hărții** | Cuvântul "interesant" — validează fără să fie de acord |
| **Întrebări de explorare** (deschise, nu DA/NU) | Ajuta autodescoperirea fără sfat |
| **Sare pe rană** / Avocatul diavolului | "La tine oricum nu va funcționa, ești prea bun la problema asta" — provoacă energia furiei |
| **Pause de emoție** | Răspuns din emoție = pilot automat = greșit. Respiră, recalibrează |
| **Pacing pe realitate** | Descrie durerea probabilă a celuilalt înainte de a-i oferi soluție |
| **Potrivire emoțional/rațional** | Răspunde în registrul interlocutorului |

---

## PRINCIPII REITERATE

- *Sinceritatea în momentul nepotrivit este AGRESIUNE.*
- *Sfaturile necerute = furtul lecției celuilalt.*
- *Nu există evoluție-creștere fără disconfort.*
- *Comunicarea e responsabilitatea celui care vrea un rezultat.*
- *Mintea învață rapid (fobiile se formează într-o singură expunere) — folosește asta în favoarea ta.*
- *Cuvintele în care îmi descriu problemele îmi decid calitatea soluților.*

---

## EXERCIȚII PRINCIPALE

| Exercițiu | Sesiune | Scop |
|---|---|---|
| **9 puncte** | Z1A | Demonstrarea pătratului auto-impus / pilotul automat |
| **"Nu pot să..." + "încă"** | Z1A | Gramatica transformațională |
| **5 lucruri în comun cu 5 persoane** | Z2A | Trecerea prin disconfort spre satisfacție |
| **Cine e pe primul loc** | Z2B | Egoism sănătos |
| **Împărtășire provocare (perechi)** | Z2C | Ascultare conștientă |
| **Adevărat-Fals-?** | Z3C | Calibrare + acuitate senzorială |
| **Refuz/Rupe/Recreează raport** | Z3D | Cele 3 stări ale raportului |
| **Copilul interior (ghidat)** | Z3D | Vindecare emoțională, integrare |

---

## ANTICIPĂRI MODULE VIITOARE

- **M2** — Inteligență emoțională, dezactivare anxietate, ancore
- **M3** — Performanță fără burn-out, prosperitate financiară
- **M4** — 13 seturi de întrebări pentru dezactivare convingeri
- **M5** — Hipnoză și transă: fiecare cursant va conduce o transă cap-coadă
- **M6** — Terapia părților (cunoști părți din tine cu nume, vârstă)
- **M7-8** — Regresii hipnotice, instalare resurse pe linia timpului

---

## CITATE-FĂRĂ DE CARE NU IESE MODULUL 1

- *"Cuvintele în care îmi descriu problemele îmi decid calitatea soluților."*
- *"Nimeni nu poate să te dezamăgească fără ca tu să permiti amăgirea."*
- *"Suferința este opțională, durerea este garantată."*
- *"Rezistența într-o comunicare = lipsa raportului."*
- *"Liderul se cucerește, șeful se impune."*
- *"Oamenii nu sunt răi, sunt răniți."*
- *"De ce ne doare viața? Pentru că te-ai născut. Move on!"* (Bandler)
- *"Nu fumez azi, fumez mâine."*
- *"Mai important e cum sunt perceput EU decât cum îi citesc EU pe alții."*
- *"Iartă-mă, dragul meu copil interior — am fost educat să te uit."*
